毫不夸張地說，SaaS市場上擠滿了針對(duì)解決一個(gè)用戶問題的多種產(chǎn)品。

很有可能每當(dāng)您提出新的SaaS產(chǎn)品創(chuàng)意時(shí)，您很快就會(huì)意識(shí)到市場上已經(jīng)有類似的產(chǎn)品。

這個(gè)領(lǐng)域競爭異常激烈，每一個(gè)表現(xiàn)良好的產(chǎn)品都有一個(gè)有效的用戶獲取策略，每一個(gè)營銷人都需要這種策略，相信你也不例外。

(資料圖)

首先，為產(chǎn)品做好定位！確定你的競爭優(yōu)勢(shì)

沒有固定的路徑可以保證您在SaaS領(lǐng)域取得成功。

但大多數(shù)成功者做對(duì)的首先是定位做對(duì)了。

定位可以幫助您在目標(biāo)用戶的心目中創(chuàng)建您的產(chǎn)品的獨(dú)特形象。回答“你的產(chǎn)品能為我做什么？”站在用戶的角度，明確說明解決的用戶痛點(diǎn)。

關(guān)注這一方面變得至關(guān)重要，因?yàn)槿藗儠?huì)產(chǎn)生心智上的感知和認(rèn)同。與您的競爭對(duì)手相比，定位總是令你的產(chǎn)品和品牌在用戶的腦海和心智中浮現(xiàn)。

他們迷上了您的產(chǎn)品并開始使用它。這會(huì)在競爭對(duì)手中獲得更大的市場份額和更高的年度經(jīng)常性收入（ARR）。

其次，如何正確定位？

首先需要了解你的產(chǎn)品能夠解決的用戶痛點(diǎn)

詢問您的產(chǎn)品將如何幫助企業(yè)以及他們?yōu)槭裁匆徺I它。它與競爭對(duì)手有何不同？它的最大好處和特點(diǎn)是什么？解決了哪些痛點(diǎn)？

對(duì)您的產(chǎn)品的用戶、產(chǎn)品內(nèi)容和購買原因有明確的答案。

深入了解買家角色

買方角色是購買動(dòng)機(jī)、用戶行為、消費(fèi)模式和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的總和。它包括對(duì)目標(biāo)用戶的詳細(xì)描述。

跟蹤您的競爭對(duì)手

了解與競爭對(duì)手相比，您的目標(biāo)用戶如何看待您的產(chǎn)品，知道你在反對(duì)什么。

然后通過銷售和營銷工作提供必要的產(chǎn)品信息，以幫助潛在用戶做出明智的決定。

好好研究市場

確定最重要的用戶群。這將幫助您建立和控制您的產(chǎn)品在差異化上的優(yōu)勢(shì)（使您與眾不同且仍然具有相關(guān)性）和用戶利益（用戶購買產(chǎn)品的理由）方面的看法。

成功的B2B SaaS公司的增長戰(zhàn)略

我們將討論成功的產(chǎn)品以及幫助他們?cè)谶@個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)中生存和發(fā)展的增長戰(zhàn)略。

這些策略使他們能夠在保留現(xiàn)有用戶的同時(shí)加入新用戶。

案例1：Zendesk簡化了他們的定價(jià)頁面以提高轉(zhuǎn)化率

市場上充斥著大量的CRM工具。但問題是：大多數(shù)供應(yīng)商未能出售其產(chǎn)品的價(jià)值。

原因很簡單。大多數(shù)CRM工具都有一個(gè)陡峭的用戶學(xué)習(xí)曲線。它們非常復(fù)雜且不直觀。

Zendesk以不同的方式解決了這個(gè)問題。他們構(gòu)建了一個(gè)幾乎沒有用戶學(xué)習(xí)曲線的產(chǎn)品。他們的產(chǎn)品讓用戶決定規(guī)則，讓他們感覺自己更聰明，并且可以控制事情。

他們能夠從15萬付費(fèi)客戶那里獲得超過13億美元的年度經(jīng)常性收入（ARR）。

雖然Zendesk的巨大的用戶增長背后有許多成功因素，但讓我們討論一下他們最近增長戰(zhàn)略的變化，這些變化促進(jìn)了他們的業(yè)務(wù)。

（來源：21 writers.com）

他們簡化了定價(jià)計(jì)劃。如果客戶看到一個(gè)復(fù)雜的定價(jià)頁面，他們會(huì)感到迷茫，這會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低下。

Zendesk的定價(jià)頁面并不總是那么簡單。但他們從未停止過嘗試，最終想出了一個(gè)行之有效的方法。

注意看，這是他們之前的定價(jià)頁面。

起初，它看起來基本而標(biāo)準(zhǔn)。但是，如果您要比較兩個(gè)計(jì)劃，這并不容易。只有當(dāng)您單擊比較計(jì)劃并進(jìn)入每個(gè)功能時(shí)，您才會(huì)知道特定計(jì)劃是否具有該功能。

信息溝通不暢，需要進(jìn)行組織為了解決這個(gè)問題，Zendesk深入了解了用戶與定價(jià)頁面相關(guān)的痛點(diǎn)。他們簡化了定價(jià)計(jì)劃。

他們的新頁面下面的屏幕截圖顯示他們有三個(gè)基本計(jì)劃和一個(gè)企業(yè)計(jì)劃。這些信息很有幫助且易于比較。

這種簡化有助于接近購買旅程結(jié)束的客戶比較并選擇最適合他們的選項(xiàng)。

(現(xiàn)在是Zendesk定價(jià)頁面)

他們開始使用消息傳遞工具實(shí)時(shí)解決客戶問題。

在此過程中浪費(fèi)時(shí)間的正式的、偶爾的對(duì)話的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

Zendesk意識(shí)到了這個(gè)用戶痛點(diǎn)，并創(chuàng)建了自己的消息傳遞工具，讓企業(yè)與客戶進(jìn)行持續(xù)的交互式對(duì)話。

它們使公司能多通過具有內(nèi)置自動(dòng)化功能的單一平臺(tái)連接網(wǎng)絡(luò)、智能手機(jī)和社交媒體渠道。

用戶增長策略要點(diǎn)概括：

通過迎合用戶的偏好并維護(hù)不會(huì)妨礙業(yè)務(wù)擴(kuò)展的支付系統(tǒng)，讓用戶更輕松。

設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的定價(jià)頁面，所有功能都與最少操作數(shù)量的用戶購買計(jì)劃相關(guān)。

使用AI助手和聊天機(jī)器人來彌補(bǔ)客戶服務(wù)方面的差距。

案例2：Calendly通過內(nèi)置的病毒式用戶增長循環(huán)為1000萬用戶提供服務(wù)

Calendly是一種自動(dòng)日程安排工具，可幫助用戶按時(shí)自動(dòng)參加會(huì)議，從而節(jié)省時(shí)間和精力。他們的ARR超過8500萬美元，價(jià)值超過30億美元。他們是怎么做到的？

他們?cè)诋a(chǎn)品中內(nèi)置了一個(gè)出色的病毒式傳播循環(huán)（Virality Loop）。

（圖片來源：GrowSurf）

讓我們來回顧一下這個(gè)循環(huán)，比如，每次我向某人發(fā)送我的Calendly鏈接時(shí)，我都在使用和推廣該產(chǎn)品。假設(shè)我將Calendly鏈接發(fā)送給我工作場所從未聽說過Calendly的人。

他們單擊鏈接，并驚訝于使用該產(chǎn)品的簡單性和直觀性。然后他們開始使用它，向人們發(fā)送他們的Calendly鏈接，并且循環(huán)起來使用戶不斷增長。

“真正具有病毒性裂變的產(chǎn)品具有內(nèi)在的病毒性屬性，這意味著它是圍繞自然涉及其他人的事物而設(shè)計(jì)的，這些事物會(huì)產(chǎn)生雙向利益。”-Oji Udezue,Calendly產(chǎn)品副總裁

用戶增長策略要點(diǎn)：

使推薦用戶的旅程無任何阻礙。

如果您計(jì)劃部署病毒式傳播裂變循環(huán)，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品和用戶雙方都受益并進(jìn)一步推廣產(chǎn)品的雙向激勵(lì)機(jī)制。

案例3：Dropbox充分利用其免費(fèi)用戶增值模式

沒有人愿意免費(fèi)出售他們辛勤工作打造的產(chǎn)品。

但無論聽起來多么違反直覺，如果使用得當(dāng)，免費(fèi)贈(zèng)送功能有限的產(chǎn)品可以為您帶來數(shù)十億美元的收入。

是的，我們談?wù)摰氖敲赓M(fèi)用戶增值業(yè)務(wù)模式。

Dropbox已經(jīng)掌握了這種模式。該公司擁有7億注冊(cè)用戶。他們?cè)?020年獲得了19億美元的收入。

（來源：backlinko）

Dropbox向人們展示了在“云”中備份和存儲(chǔ)文件是多么容易。

它們?cè)谠浦刑峁┟赓M(fèi)存儲(chǔ)容量，這通常足以存儲(chǔ)文本文檔。一旦用戶超過該限制，他們就可以選擇升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃。

該模型還幫助他們通過產(chǎn)品內(nèi)操作來開始用戶增長工作流程。

一旦用戶參與度足夠高并且非常適合成為付費(fèi)用戶，Dropbox就會(huì)開始朝這個(gè)方向跟進(jìn)用戶。這一做法還應(yīng)用在用戶的注冊(cè)流程上。

免費(fèi)增值模式可幫助用戶熟悉產(chǎn)品，因此一旦他們成為付費(fèi)用戶，Dropbox就不必在新用戶上投入大量資金。

要點(diǎn)：

免費(fèi)增值模式是一種行之有效的用戶獲取策略，可以讓人們使用產(chǎn)品。即使從長遠(yuǎn)來看，如果免費(fèi)用戶不轉(zhuǎn)換，他們也會(huì)支持您的品牌并將其推薦給可能升級(jí)到付費(fèi)版本的其他人。

如果您的產(chǎn)品具有較低的進(jìn)入門檻并可以提供即時(shí)價(jià)值，則該模型有效。一旦你獲得了足夠的吸引力，就開始吸引用戶升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃。

了解您的業(yè)務(wù)目標(biāo)。如果您需要更多付費(fèi)用戶，請(qǐng)?zhí)峁┟赓M(fèi)試用模式。如果您需要更多用戶，那么免費(fèi)增值模式是您的最佳選擇。

案例4：HubSpoti通過內(nèi)容營銷擴(kuò)展業(yè)務(wù)

內(nèi)容營銷的投資回報(bào)率是巨大的，70%的營銷人員正在積極投資（HubSpot，2020）。

在B2B企業(yè)產(chǎn)品中，通過內(nèi)容營銷解決用戶的痛點(diǎn)非常有效。它為您創(chuàng)造解決問題的空間，讓您的產(chǎn)品適應(yīng)用戶的問題，并將其作為解決這些痛點(diǎn)的方法。

HubSpot在這方面做得很好。該公司為大多數(shù)B2B類型的SaaS營銷人員轉(zhuǎn)向以用戶戶為中心的內(nèi)容營銷鋪平了道路。

他們的成功可以歸因于許多策略，但幫助他們成倍增長的策略之一是以用戶為中心的入站內(nèi)容營銷。

2021年，HubSpot的ARR為10億美元。33%的客戶來自口碑，26%來自SEO/Google搜索，13%來自網(wǎng)站博客專欄，即內(nèi)容營銷。

比如，在他們的用戶增長策略中加入思想領(lǐng)導(dǎo)力+SE0搜索功能，使他們每月獲得超過700萬的自然搜索流量。他們還獲得了數(shù)百萬個(gè)反向鏈接并主導(dǎo)了SERP。

該公司以全新的現(xiàn)代營銷和銷售概念制作思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容。他們分享研究驅(qū)動(dòng)用戶增長的數(shù)據(jù)、深入的指南報(bào)告白皮書、關(guān)于趨勢(shì)行業(yè)主題的有見地的內(nèi)容，以及內(nèi)容模板等吸引人的工具和內(nèi)容。

他們對(duì)潛在用戶的幫助越多，他們的業(yè)務(wù)就越能脫穎而出。

要點(diǎn)：

與您所在領(lǐng)域的人分享您擁有的知識(shí)。通過自由創(chuàng)建和共享內(nèi)容來做到這一點(diǎn)。

您所創(chuàng)作的內(nèi)容應(yīng)該有目的。擁有買家角色（您的理想用戶）并圍繞它創(chuàng)建內(nèi)容。不要迷失在噪音中。吸引不同的角色可能很誘人，但從長遠(yuǎn)來看，這會(huì)讓你的工作變得困難。

始終讓您的用戶滿意，即使他們已成為付費(fèi)用戶，也要繼續(xù)通過您的內(nèi)容解決他們的疑問。

案例5：Xero通過其合作伙伴計(jì)劃獲得新用戶

幾乎SaaS領(lǐng)域的每個(gè)人都?xì)J佩Xero的指數(shù)級(jí)增長。

產(chǎn)品的誕生有一個(gè)熟悉的領(lǐng)域開始，Xero的創(chuàng)始人對(duì)過時(shí)且笨重的傳統(tǒng)會(huì)計(jì)軟件不滿意，因此而旅生了Xero的第一代產(chǎn)品。讓我們快進(jìn)到2021年，該公司業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有超過274萬用戶，市值超過150億美元。他們的用戶增長沒有任何放緩的跡象，在過去12個(gè)月中增加了450,000名訂閱者用戶。

盡管其成功無疑有多種因素，但讓我們看看他們用來擴(kuò)大規(guī)模的兩種用戶增長策略。

Xeo的業(yè)務(wù)不關(guān)注最終用戶，而是關(guān)注最終用戶的關(guān)鍵決策關(guān)系人。

Xeo的最終用戶是小企業(yè)主，他們通常聘請(qǐng)會(huì)計(jì)師或簿記員來管理他們的財(cái)務(wù)。

他們沒有關(guān)注最終用戶，而是通過啟動(dòng)合作伙伴計(jì)劃開始追求最終用戶的會(huì)計(jì)師和簿記員的決策能力。

這是一種給予和接受的關(guān)系。

如果合作伙伴使用Xeo進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，該業(yè)務(wù)將幫助合作伙伴產(chǎn)生更多客戶，并讓他們獲得獨(dú)家優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。

這種策略對(duì)他們很有效。

他們?cè)?016年的投資者簡報(bào)中強(qiáng)調(diào)了這種方法的優(yōu)勢(shì)，稱會(huì)計(jì)合伙人占其在澳大利亞和新西蘭（他們最發(fā)達(dá)的用戶所在地區(qū)）付費(fèi)會(huì)員的90%以上。

Xeo制定了可靠的反向鏈接獲取策略

Xeo已經(jīng)從高權(quán)限引|用域中獲得了數(shù)千個(gè)反向鏈接。這是通過SEO贏得更多訪問者的可靠方法。

他們于2014年開始從會(huì)計(jì)網(wǎng)站獲取反向鏈接，并從2016年起通過讓會(huì)計(jì)師和簿記員參與其中來增加用戶數(shù)量。

這些人是他們合作伙伴計(jì)劃的一部分。從同行業(yè)的高度相關(guān)人員那里獲得反向鏈接加強(qiáng)了他們的反向鏈接網(wǎng)絡(luò).

Xeo還擁有可行的內(nèi)容營銷策略，在用戶旅程的各個(gè)階段提供吸引用戶群的真實(shí)內(nèi)容。他們制作高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引、培養(yǎng)和留住用戶。

要點(diǎn)：

合作伙伴計(jì)劃可以通過代表您向最終用戶銷售產(chǎn)品來簡化您的初始客戶獲取。

用戶增長策略也可以作為品牌建設(shè)的渠道。您的合作伙伴將成為您的客戶和推廣者，因此投資于合作伙伴關(guān)系可以帶來豐厚的回報(bào)。

并非所有的反向鏈接都有決策分量；它們必須是利益相關(guān)的。相關(guān)鏈接者具有更多價(jià)值，對(duì)Google PageRank算法更有意義。

案例6：Airtable產(chǎn)品的易用性是它用戶增長如此成功的原因

Airtable躋身世界上最好的云協(xié)作服務(wù)之列。他們的創(chuàng)始人的目標(biāo)是簡化滿足用戶需求的開發(fā)工具。

它們讓人們使用電子表格的簡單UI來處理關(guān)系數(shù)據(jù)庫。

他們擁有250,000家企業(yè)的客戶群，價(jià)值57.7億美元。

Airtable強(qiáng)大的搜索引擎優(yōu)化、營銷策略和用戶創(chuàng)建的基本模板對(duì)其用戶增長策略成功做出了重大貢獻(xiàn)。不過，他們一直在做一些更基本的事情：構(gòu)建一個(gè)簡單的產(chǎn)品。

他們知道簡單易用產(chǎn)品的力量。

Airtable讓人們可以通過電子表格的簡單UI使用關(guān)系數(shù)據(jù)庫。他們迎合沒有強(qiáng)大技術(shù)知識(shí)的人的用戶能力并使用戶變得與眾不同。

他們向世界的用戶展示了可以使用前所未有的方式使用電子表格，無需編寫任何代碼就可以制作出令人驚嘆的應(yīng)用程序。

用戶增長策略要點(diǎn)：

確定人們?cè)谑褂矛F(xiàn)有產(chǎn)品時(shí)面臨的問題，并構(gòu)建提供相同價(jià)值但使用起來超級(jí)簡單的產(chǎn)品。

總而言之，解決用戶的問題

除非您有市場，否則您是否擁有非?？岬漠a(chǎn)品并不重要。根據(jù)您獲得多少付費(fèi)客戶來衡量您的成功。

說服人們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品買單并不容易。找到痛點(diǎn)并解決它。給他們一個(gè)產(chǎn)品，從他們開始使用它的那一刻起就為他們提供價(jià)值。

隨著時(shí)間的推移，用戶開始欣賞您的產(chǎn)品并與之建立情感聯(lián)系。

他們會(huì)希望看到您的產(chǎn)品隨著時(shí)間的推移而發(fā)展，SAAS企業(yè)可以通過建立一個(gè)與用戶在一起的社區(qū)平臺(tái)。

SaaS營銷最棒的地方在于，您可以做很多小事來獲得更廣泛的成功。試驗(yàn)和嘗試用戶增長策略這樣的新事物可以讓你走得更遠(yuǎn)！

標(biāo)簽： 合作伙伴 反向鏈接 最終用戶