國內(nèi)掀起的直播熱，不僅培育了一大批新興網(wǎng)紅，也讓產(chǎn)品通過直播銷售更加廣泛。這波熱潮也蔓延到了海外，遍布東南亞和歐洲地區(qū)其他國家。當前，國內(nèi)直播紅利已趨于飽和，但境外直播潛力巨大，未來幾年將會呈爆發(fā)式增長，這也為跨境電商發(fā)展帶來新的突破口。

相比于中國，電商直播在海外市場似乎還是一片未完全開發(fā)的全新商業(yè)領域。根據(jù) Foresight Research統(tǒng)計，2022 年美國電商直播預計收入只有110億美元，這與龐大的中國直播電商市場相比差距甚遠。

出品｜網(wǎng)經(jīng)社B2B與跨境電商部

(資料圖)

作者｜王添蓉

審稿｜勇全

一、國內(nèi)外直播環(huán)境有何區(qū)別？

國內(nèi)直播的野蠻生長，國外的直播就沒這么瘋狂，他們基本上都是在幾大巨頭的掌控之下——Facebook、Twitter推特、Youtube、Instagram等等。在贏利模式上，海外直播也跟目前的國內(nèi)直播有很大的區(qū)別，海外的直播更注重娛樂性，也沒有太多的直接類似于打賞和刷禮物等收費模式。

在海外，企業(yè)做視頻營銷和直播營銷也非常常見，但海外視頻傳播核心還是關注企業(yè)的傳播內(nèi)容，通過傳播跟企業(yè)相關的有價值、有意思的視頻，在社交媒體擴張營銷力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉化率。此外，國外的直播形式單一，未出現(xiàn)大面積帶貨直播等現(xiàn)象，內(nèi)容要求低，競爭小而且喜歡新鮮感，而在國內(nèi)更偏向網(wǎng)紅營銷。

如果要做跨境電商直播，建議把娛樂化的內(nèi)容和企業(yè)或產(chǎn)品獨特的一面相結合一體，通過傳播跟企業(yè)相關的有價值、有意思的視頻，在社交媒體提高影響力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉化率。跨境直播和短視頻作為新流量入口，是未來跨境電商最重要的獲客渠道之一。

對于國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)來說，做視頻直播首先還是選擇各大跨境電商平臺的直播平臺，比如說阿里巴巴國際站，阿里巴巴速賣通，亞馬遜，lazada等電商平臺目前都有自己的電商直播平臺，這些主流的電商平臺也有非常完善電商直播的培訓系統(tǒng)。而海外版抖音tiktok的出現(xiàn)，直接把跨境電商直播推向了新的紅利風口。

二、跨境直播難點有？

第一，語言問題需要解決雖然英語是中國的基礎學科之一，但很少有人能真正熟練地使用英語，這導致找到合適的英語錨的成本相對較高，即使找到了，人員流動的風險也相對較大。除英語之外，跨境電子商務直播面向全球用戶，對于阿拉伯、東南亞和拉丁美洲來說，語言差異很大，更難找到合適的人。

第二，需要解決時間問題。做歐美電子商務直播，一般在中國晚上到凌晨，需要長時間熬夜，對人體影響很大，特別容易影響團隊的穩(wěn)定性。

第三，需要解決效果問題。 目前，由于各種問題，許多跨境電商直播使用錄音和廣播，有些是無聲直播，甚至無人出境直播，整體直播效果很差。

最后，需要解決投產(chǎn)比問題。電子商務直播需要相應的人員配置，長期投資成本不低。如果不能取得良好的轉化效果，就很難長期投資。面對巨大的市場潛力，跨境電商直播帶貨難道沒有更好的解決辦法嗎?

三、如何打造跨境直播？

海外直播怎樣才能做？是很多人的疑點，也是拖延很多賣家進入海外直播帶貨的原因。

1、成立直播小組

成立一個直播小組需要一名專業(yè)的主播、主播助手以及場控三人組成。

1）主播：整場直播的中心，主角主播要求負責產(chǎn)品專業(yè)講解和翻譯，并樹立企業(yè)的專業(yè)形象。

2）直播助手：輔助主播展示產(chǎn)品，進行互動主播助手主要輔助主播展示產(chǎn)品，與買家進行實時互動或者信息反饋。

3）場控：掌握整場直播的情況——節(jié)奏、時間、設備等場控負責把控整一場直播中的各個環(huán)節(jié)，包括從時間把握、活動設置、話術內(nèi)容，客戶反應等流程進行全面的直播把控。

以上的人員配備建議在公司外貿(mào)業(yè)務員的基礎上，有條件的企業(yè)提前尋找中英文主播或其他有直播經(jīng)驗的搭配直播，事先對主播進行產(chǎn)品內(nèi)容的相關培訓。

2、直播物料準備

一提到直播設備和物料，絕大多數(shù)人的第一反應就是“復雜”，因為直播過程中的“聲、畫、編、播”每個過程都需要有不同的設備支持。

首先第一步需要搭建直播間，比如背景墻、燈光設置、拍攝設備、收音設備、電腦、著裝等都需要提前配備好，直播物料都可以選擇網(wǎng)上購買。

手機直播設備相對比較簡單，主播需要有3樣：1）高清高配置的手機一臺(更推薦蘋果手機)2）普通手機一臺(播放伴奏)3）麥克風一枚和聲卡一張

3、直播前邀約、預熱

首先要求業(yè)務員提前兩周做好定向邀約，通知老客戶直播計劃，提前寫好邀約文案、海報，還有當天直播的鏈接，邀請他們屆時來觀看直播。在方向上，對正在溝通中的買家，可直接發(fā)出直播邀請；。

對采購意向不高的買家，可以分享一些行業(yè)趨勢、產(chǎn)品干貨等，通過專業(yè)性建立初期信任。對前期有一定基礎的買家，可以通過產(chǎn)品促銷等方式，促進訂單形成。

直播前預熱也很重要。將直播信息盡可能廣泛地宣傳出去，包括網(wǎng)站、facebook等社交媒體上進行瘋狂預熱，才有可能讓很多外商參與直播，引爆直播間。

4、直播腳本策劃

任何一場好的直播都需要有一個好的腳本。

1）合理安排直播時間：雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時間將會影響整場直播的效果?？缇持辈ッ嫦虻氖莵碜匀蚋鞯氐牟少徤毯唾I家，一般按照中國的直播時間是上午或者晚上進行直播。但由于某些地區(qū)時差或目標人群比較特殊，應該根據(jù)目標人群所在的地區(qū)合理安排，按照時區(qū)進行換算提前敲定好直播的時間。

2）了解客戶群體的需求，選擇合適的直播產(chǎn)品：在進行直播腳本策劃前，首先要分析目標客戶需求，選擇合適的直播產(chǎn)品，再在腳本中加入能夠吸引他們的產(chǎn)品需求點，并融入到產(chǎn)品的互動展示環(huán)節(jié)中。

3）增加直播互動性和趣味性：企業(yè)在進行直播時，應當避免重復以往的宣傳產(chǎn)品信息和PPT。需要為買家創(chuàng)造“引子”，通過有吸引力的內(nèi)容來激發(fā)起買家的興趣?？梢苑窒硪恍┢放瓢咐蛘呤圪u時與買家的小故事，風趣幽默地拉近與買家的距離。還可提前準備好資質證明等體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)度。如果能在直播間邀請一些之前合作過的買家來進行互動，也不失為一個買家?guī)湍惚硶暮棉k法。有條件的企業(yè)可以邀請一些行業(yè)大咖解讀行業(yè)趨勢，分享一些行業(yè)熱點、趨勢解讀，吸引更多的潛在買家。

5.直播后復盤

直播結束并不代表真正的結束，直播復盤工作必不可少。針對直播數(shù)據(jù)進行記錄分析，為下次直播做更好的優(yōu)化。直播數(shù)據(jù)：時間及市場：測試不同時段/時長的直播效果點贊數(shù)：粉絲用戶點贊數(shù)，持續(xù)提升直播間熱度觀看人數(shù)：直播間實時的觀看人數(shù)。

四、跨境直播注意要點

國內(nèi)直播電商和跨境直播電商有著較大的區(qū)別，因為需要面對的消費群體和市場情況不一樣，在國內(nèi)很成功的方式不一定適用于跨境電商，所以不能盲目的生搬硬套。要想做好跨境電商，關鍵還是要對相應的市場進行調研，了解該市場的特點和需求，根據(jù)這些調研數(shù)據(jù)來調整自己的直播方式和經(jīng)營策略。

跨境直播不可盲目復制國內(nèi)C端直播的模式。很多人認為外貿(mào)直播干貨就像國內(nèi)的直播帶貨一樣，簡單設一個攤位就開始瘋狂地賣貨。你需要考慮的是，國內(nèi)C端賣的東西金額是多少，而外貿(mào)訂單最小金額是多少。

C端市場直播多是品牌為了討好粉絲進行的價格游戲。而B端直播將明顯不一樣，買家除了看重價格外，更重要得產(chǎn)品質量和企業(yè)實力。B端核心在于“產(chǎn)品”，讓買家認可的不是直播的外貿(mào)業(yè)務員，而是產(chǎn)品的性能、資質硬件、服務和企業(yè)的專業(yè)度。

做跨境電商直播還需要有合適的工具，就目前來說，國內(nèi)的直播工具已經(jīng)比較成熟，而且種類非常整多，但是能夠用于跨境直播的工具卻不是很多，而且跨境直播的要求更為復雜，選擇合適的工具就顯得更加的重要。在選擇這些工具的時候要進行綜合的考慮，看自己主要需要用到哪些功能，以及哪些直播的軟件更符合國外市場的喜好。

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