2022年11月30日佐力藥業(yè)（300181）發(fā)布公告稱公司于2022年11月28日組織現(xiàn)場參觀活動，熙德博遠李秋實、交銀基金徐嘉辰 樓慧源參與。

具體內(nèi)容如下：

問：烏靈膠囊何時進的醫(yī)保？

(資料圖)

答：烏靈膠囊從 2004 年開始進入國家醫(yī)保目錄，一直在醫(yī)保目錄中，屬于醫(yī)保乙類產(chǎn)品，從 2019 年開始烏靈膠囊成為國家醫(yī)保目錄甲類品種。2022 年 1月開始，醫(yī)保目錄去除三角符號限制，目前在醫(yī)院門診、病房均納入醫(yī)保。

問：公司有沒有在研創(chuàng)新藥？

答：1、公司在研創(chuàng)新藥 LXP，是以烏靈菌粉為入藥，按現(xiàn)代中醫(yī)理論指導組方治療現(xiàn)代疾病的中藥制劑，屬于中藥一類創(chuàng)新藥，用于治療慢性盆腔痛，正在做臨床前研究；2、烏靈膠囊的二次開發(fā)，阿爾茨海默?。―）到目前為止沒有非常明確的治療機理和突破性藥物，烏靈膠囊已進入兩個針對 D 的專家指南共識推薦，對于早期認知功能損害（MCI）以及 D伴隨的精神行為癥狀，都有一定的獲益；3、聚卡波非鈣片原先只能用于緩解腸易激綜合征（便秘型）患者的便秘癥狀，而聚卡波非鈣片在體內(nèi)的作用可以是雙向的，在日本原研的產(chǎn)品適應癥可以治療腸易激綜合征引起的便秘和腹瀉，公司已獲得國家藥品監(jiān)督管理局“腸易激綜合征引起的腹瀉”適應癥臨床試驗的批件，擬增加“腸易激綜合征引起的腹瀉”適應癥，以擴大該藥品的臨床應用范圍和滿足患者需求；4、公司已在規(guī)劃未來會圍繞以烏靈菌粉為原料并依據(jù)名醫(yī)處方開發(fā)以烏靈系列為主的獨家中藥復方制劑，打造更高的產(chǎn)品護城河。

問：烏靈膠囊進入基藥后的紅利是否已經(jīng)釋放完畢？公司對于烏靈系列從 5 億做到 20 億的銷售目標具體有哪些銷售規(guī)劃？

答：1、烏靈膠囊從 2018 年進入國家基藥目錄后，在銷醫(yī)院數(shù)量從 2018年的 3000多家，到現(xiàn)在的 1萬余家，醫(yī)院終端數(shù)量的增加為業(yè)績的增長奠定了基礎，這幾年整個烏靈系列業(yè)績一直在穩(wěn)健增長，從 2019 年的 4.86億到去年的突破 8.5億，截至到三季報的數(shù)據(jù)，烏靈系列本年也同比增長 26%，在外環(huán)境沒有大的變化的情況下，未來的增長趨勢依舊還在；2、鐘南山院士說健康的一半是心理健康，疾病的一半是心理疾病在醫(yī)院端，公司會增加產(chǎn)品在醫(yī)院及已開發(fā)醫(yī)院不同科室的覆蓋。根據(jù)北京大學人民醫(yī)院藥劑科在 2022 年 4 月的《臨床藥物治療雜志》上發(fā)表的《2017-2020 年我國 9城市 121 家醫(yī)院安神類中成藥使用分析》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，烏靈膠囊用藥金額及 DDDs始終處于第 1位，多數(shù)安神類中成藥排序比接近于 1，根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)公司烏靈膠囊 2021 年在城市公立醫(yī)院、縣級公立醫(yī)院中成藥用藥市場神經(jīng)系統(tǒng)疾病用藥中皆排名第一，品牌效應也越來越顯著，同時產(chǎn)品未來在社區(qū)服務中心等基層醫(yī)院還有提升空間；公司也正在強化 OTC端和互聯(lián)網(wǎng)端的建設，公司希望借助醫(yī)院端的覆蓋數(shù)量及院內(nèi)銷售優(yōu)勢，進一步帶動 OTC端的銷售，今年引進了新的 OTC銷售總監(jiān)，加大和各大連鎖藥房深度合作，通過抖音官方號直播，在小紅書等平臺推廣種草軟文等，公司成立了佐力健康科技公司，通過自主開發(fā)的電子化量表來測試引流等，增加公司在京東和阿里旗艦店的銷量。公司院內(nèi)和院外端的銷售占比大概是 90%和 10%，目前在浙江市場院外端的銷售占比會更高，未來希望院外端的銷量可以往20%-30%的方向努力并成為新的業(yè)績增長點；中科院陸林院士提到新冠疫情發(fā)生以來，全世界抑郁癥人口增加 7000 萬，焦慮癥人口增加 9000 萬，甚至疫情對心理層面的影響可能長達20年。烏靈膠囊的受眾群體在增加，所以烏靈膠囊的市場潛力還是不錯的。

問：烏靈膠囊在醫(yī)院端和 OTC 端的包裝和價格上有何不同？公司在 OTC 端覆蓋的藥店大概有多少家？公司何時可以達到在院外銷售占比 20%以上的目標？

答：1、烏靈膠囊醫(yī)院和 OTC 端銷售的包裝有多種不同的包裝規(guī)格，理論上藥店的價格可以在醫(yī)院端的價格上增加 15%，醫(yī)院實行零差價，但零售藥店有房租和人員的成本等，所以價格上有一定差異。2、公司和很多大型連鎖藥房都有合作，但是和不同連鎖藥房的合作深度會有所不同，基于和不同藥房頂層設計和戰(zhàn)略層面的不同考量和投入，包括覆蓋的藥店數(shù)量比例、門店內(nèi)的陳列位置擺放都會有差異。3、公司正在朝著這個方向努力，互聯(lián)網(wǎng)端營銷處于剛剛起步階段，具體時間無法量化，其中浙江市場已經(jīng)快達到預期目標，公司會把在浙江已經(jīng)較為成熟的銷售模式先復制到廣東、北京等地區(qū)并慢慢推廣到全國市場。

問：烏靈膠囊新適應癥整體市場在銷售結(jié)構(gòu)中的占比有多少？

答：烏靈膠囊新適應癥的銷量很難統(tǒng)計，因為 D 本身在臨床端表現(xiàn)沒有特別明確，除了失眠、健忘等癥狀，很多患者本身就伴隨焦慮抑郁等情緒問題，烏靈膠囊進入兩個針對 D 的專家指南共識推薦，其中《阿爾茨海默病的中醫(yī)診療共識》中明確指出對出現(xiàn)失眠、健忘、淡漠、早醒等早期癥狀為主的 D患者可以服用烏靈膠囊。據(jù)相關(guān)報道，60歲以上人群，每增加 5歲，D概率增加一倍，臨床上很多醫(yī)生會和多奈哌齊、美金剛等西藥聯(lián)合烏靈膠囊用藥治療；烏靈膠囊本身的適應癥中就有用于心腎不交所致的失眠、健忘等，公司本次再融資項目中關(guān)于烏靈膠囊在阿爾茨海默癥的二次開發(fā)研究，希望最終能夠把這個新的適應癥加入到說明書中，進一步提升烏靈膠囊的銷售。

問：銷售人員在科室覆蓋的結(jié)構(gòu)是怎樣？每個產(chǎn)品的考核機制是否有區(qū)別？新進銷售人員和原有銷售人員的考核機制有何不同？

答：1、由于公司產(chǎn)品最早在神經(jīng)內(nèi)科、精神科銷售為主，隊伍建設更成熟，所以銷售人員相對會多一些，同時隨著中醫(yī)科、耳鼻喉科、消化科、心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、泌尿男科等科室的銷售上量，銷售人員有所增長。根據(jù)佐力健康科技開發(fā)的量表測試數(shù)據(jù)顯示，耳鼻喉科的眩暈耳鳴患者、泌尿男科的前列腺炎患者、腫瘤科患者等都伴有較高比例的失眠及抑郁焦慮，是我們的受眾患者群體，所以烏靈膠囊的適用科室非常廣泛。2、根據(jù)產(chǎn)品的特色和醫(yī)院覆蓋的程度不同，考核也會有所不同，例如靈澤片現(xiàn)在主要側(cè)重通過高等級醫(yī)院的開發(fā)進藥來推動銷售，烏靈膠囊前期以高等級醫(yī)院為主，現(xiàn)在則是社區(qū)基層醫(yī)院的覆蓋越來越多。3、公司現(xiàn)在的營銷考核體系已經(jīng)相對成熟，新進的銷售人員需要符合公司的考核機制，未來公司可能也會有更好的激勵政策。

問：烏靈膠囊在北京和廣東地區(qū)降價幅度是多少？集采降價幅度是基于什么考慮的？

答：1、烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟幅度是 21%，北京市的烏靈膠囊集采通過談判維持了和廣東聯(lián)盟一樣的價格。2、廣東聯(lián)盟中成藥集采規(guī)則采取梯級報價，企業(yè)需要分別準備兩個價格第一梯級報價為 P1，第二梯級報價為 P2。首先 P1價格對應的采購量是限量的，其次烏靈膠囊屬于獨家品種，公司為了確保烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟地區(qū)中標，采取了 P2 的報價策略，這個降價幅度是公司主動出擊且在接受范圍內(nèi)的，利用集采中標的身份，可以擴大烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟和北京市場的醫(yī)院覆蓋，實現(xiàn)以量換價，提高市場占有率。

問：百令片明年銷售是否有壓力？

答：百令片除了湖北聯(lián)盟，在廣東、北京、山東都中標了，借助集采中標的機會，百令片和百令膠囊這樣二三十億的品種相比屬于市場份額相對較小的品種，可以在中標地區(qū)加強醫(yī)院覆蓋搶占更多的市場，今年湖北聯(lián)盟未中標對百令片的業(yè)績有所影響，但是在其他中標地區(qū)的百令片銷量是增加的，我們認為明年湖北聯(lián)盟地區(qū)整體影響程度會減少；公司在積極強化院外端的銷售，百令片在湖北聯(lián)盟地區(qū)原來主要以醫(yī)院銷售為主，在院外藥店端覆蓋很少，公司未來會積極加強院外營銷，重新布局新渠道業(yè)務；同時面對集采降價，公司內(nèi)部管理上會按照新的價格來調(diào)整營銷策略和費用支出，相信百令片未來還是可以保持一個較好的增長。

問：烏靈膠囊現(xiàn)在產(chǎn)能是否有瓶頸？

答：烏靈膠囊現(xiàn)在產(chǎn)能上沒有瓶頸，本次公司定增項目烏靈菌粉的產(chǎn)能從 600噸增加到 900噸，烏靈膠囊制劑車間也通過技改優(yōu)化了相關(guān)生產(chǎn)線，從原料到制劑都提高了生產(chǎn)能力。

佐力藥業(yè)（300181）主營業(yè)務：藥用真菌系列產(chǎn)品及原料藥、中藥飲片、中藥配方顆粒的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和服務。

佐力藥業(yè)2022三季報顯示，公司主營收入13.44億元，同比上升24.66%；歸母凈利潤2.04億元，同比上升55.08%；扣非凈利潤1.98億元，同比上升56.07%；其中2022年第三季度，公司單季度主營收入4.49億元，同比上升18.03%；單季度歸母凈利潤6907.28萬元，同比上升53.64%；單季度扣非凈利潤6712.19萬元，同比上升51.04%；負債率31.97%，投資收益218.5萬元，財務費用499.08萬元，毛利率71.34%。

該股最近90天內(nèi)共有8家機構(gòu)給出評級，買入評級7家，增持評級1家；過去90天內(nèi)機構(gòu)目標均價為19.0。

以下是詳細的盈利預測信息：

根據(jù)近五年財報數(shù)據(jù)，證券之星估值分析工具顯示，佐力藥業(yè)（300181）行業(yè)內(nèi)競爭力的護城河一般，盈利能力較差，營收成長性一般。財務可能有隱憂，須重點關(guān)注的財務指標包括：貨幣資金/總資產(chǎn)率、應收賬款/利潤率。該股好公司指標2星，好價格指標2.5星，綜合指標2星。（指標僅供參考，指標范圍：0 ~ 5星，最高5星）

標簽： 佐力藥業(yè)