導讀：5月12日至15日，抖贏電商直播課活動在杭州舉行，從團隊搭建、運營體系、基建實操、千川投放等方面進行深入剖析。本次大會匯集服裝、美妝、日護用品、酒水、汽車后市場等領域的近80家企業(yè)。如今，抖音電商發(fā)展如日中天，傳統(tǒng)企業(yè)該如何搭建直播團隊快速入局？（詳見網(wǎng)經(jīng)社專題：抖音直播帶貨火爆出圈網(wǎng)經(jīng)社直擊抖贏電商直播課https://www.100ec.cn/zt/zbdhdy/）

(資料圖片僅供參考)

出品｜網(wǎng)經(jīng)社數(shù)字零售部

作者｜悠然

審稿丨舒舒

今日上午，由盒百萬老師帶來如何做素材的課程，首先他拋出了三個問題：為什么要重視素材端？賬號怎么過冷啟動期？怎么即保投產(chǎn)又放量？

圍繞這三個問題，本節(jié)課程主要分為六大板塊：

1、全品類最新跑量素材拆解；

2、千川“黃金三秒”拆解；

3、如何利用千川工具找到最新跑量視頻素材；

4、人如何批量測試優(yōu)秀視頻素材；

5、千川跑量素材分鏡頭細節(jié)性制作；

6、短視頻高效引流；

7、素材團隊如何搭建，具體配置。

導師介紹：

盒百萬，抖速千川短視頻負責人，從事抖音直播電商三年，實操抖音自播銷售額突破10億。

多家億級品牌自營素材團隊技術顧問，千萬級操盤類目比如美妝護膚、服飾內(nèi)衣、母嬰、個護家清等。

一、全品類跑量素材如何拆解

一開始，盒百萬老師強調(diào)要重視素材端，首先在于團隊可復制性強，不需要特定人才，一個爆款素材養(yǎng)活整個團隊，其次在于即有量，也有投產(chǎn)，要賣出去也要有利用；最后在于獲取流量渠道的多與少，保障了項目的下限，決定了項目的上限。

其中，他舉例某品牌不粘鍋的宣傳篇，該視頻通過40秒左右的視頻，展現(xiàn)品牌創(chuàng)業(yè)初期、創(chuàng)業(yè)過程、功效、成分等分鏡頭，詮釋了一個爆款視頻的素材應該如何拆解、分配時間以及呈現(xiàn)等等。

在盒百萬老師看來，注重產(chǎn)品與人群與創(chuàng)意的聯(lián)系至關重要。

人群即指你的產(chǎn)品面向人群有哪些，他們有什么需求，你的產(chǎn)品能提供什么價值？

創(chuàng)意的本質(zhì)是把一個需求，換成無數(shù)中貼合當下生活的表達方式，創(chuàng)意即共情；

分層是指，不要妄圖把海水煮沸，每一條素材都針對其中的一個需求或者某一特定人群進行分層營銷。通過內(nèi)容把賣點分層，單一需求的分層營銷，比如手電筒有的主打充電寶功能，有的主打蓄航，有的注重功效等等。

短視頻的開頭要直接表達核心主題，千萬別浪費時間；需高頻切分鏡畫面，提高節(jié)奏感；音樂和自己本身也是觀看時長、轉(zhuǎn)化率的一環(huán)。

二、千川素材黃金三秒拆解

不拆黃金三秒，就不知道你是以什么核心內(nèi)容去跑量的，因此千川素材黃金三秒拆解定要做好。盒百萬強調(diào)“素材前三秒決定視頻的生死?！?/p>

第一秒停留是最關鍵的一環(huán)，他以某蔥油面視頻為例，畫面是決定觀眾愿不愿意看下去的最好方式；地方方言鎖定對標人群，人們對熟悉的聲音有強烈的情感寄托；文案內(nèi)容，不要吃泡面了，不如自己煮面條，側(cè)面說自己的醬料配出來的面條，比泡面好吃不少，也屬于產(chǎn)品價值烘托的一環(huán)。

其次，畫面+聲音可以使轉(zhuǎn)化率再提升。對于應用場景來說，沖擊感的畫面是大多數(shù)產(chǎn)品會選擇通過使用場景來豐富信息量，直接高效地第一秒表達產(chǎn)品。倒計時聲音，簡單易懂三秒解讀產(chǎn)品，如舉例的健身器材就要在三秒讓人學會如何在家就能健身減肥。

再談文案內(nèi)容，需要高完播，高點擊。文案要突出賣點介紹，并且尋找已爆量的音頻加持視頻，大盤跑量的音頻，已經(jīng)具備人群標簽，可以充分使用。熱門的BGM可以帶來一部分完播率和匹配的人群，但是如果是同品類的口播音頻，是可以直接帶來精準人群，剩下的就看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率或者視頻的內(nèi)容能否能夠?qū)⒛愕膶κ执驍　?/p>

三、批量測試優(yōu)質(zhì)視頻素材如何干？

在談到跑量的邏輯時，盒百萬表示，千川素材起量機制分為兩段計算考核：

1、淺層數(shù)據(jù)：3s完播率、整體完播率、出價/支付、ROI目標系數(shù)、點擊率、互動率；

2、深層數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化成本、Arpu值。

在競對分析方面，要查看自己的貨品和人員上面的優(yōu)劣勢到底是什么，不要拿自己薄弱點去痛擊敵人最厚的裝甲。比如對手39.9元拍一發(fā)十，你卻定了99元拍一發(fā)三，此時你若再抄對方的腳本，擺明就是給對方引流。

那么編導要如何才能寫好產(chǎn)品賣點？

1、懂得去小紅書、天貓問大家找同行的詳情頁或者消費者客訴高頻問題；

2、會用巨量云圖看5A人群畫像或找直客要行業(yè)、屬性、消費、創(chuàng)意洞察文檔

3、產(chǎn)品經(jīng)理培訓和運營一起打造賣點

4、勇敢的去當場控

盒百萬談到，轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化成本是決定素材持續(xù)跑量的關鍵指標，我們都知道直投計劃你的轉(zhuǎn)化成本低于出價，就能優(yōu)良，但是考核指標是分時段的，素材計劃本省人群就精準，好轉(zhuǎn)化，所以對于主播的要求不高，但能夠穩(wěn)定出單，就能一直有量。

前三日、孤狼、有余、梔梔等也帶來相關精彩干貨分享，詳見網(wǎng)經(jīng)社文章抖贏電商孤狼：老板如何快速入局抖音電商？抖贏電商實操型管理者有余：如何搭建抖音直播團隊？頭部DP御用S級美女主播梔梔：抖音帶貨沒有秘密……

去年11月23日，網(wǎng)經(jīng)社宣布成立“消費品電商供應鏈金融服務中心”，并發(fā)布消費品電商供應鏈金融解決方案，旨在破解消費品流通企業(yè)融資難題。近日，網(wǎng)經(jīng)社還與網(wǎng)盛聯(lián)袂推出直播電商供應鏈金融解決方案，為包括抖音、快手等平臺上的商家，提供供應鏈金融的服務，具體包括：為生產(chǎn)商提供“原料貸”、為供應鏈企業(yè)提供供應鏈金融服務、為直播店鋪提供“抖店貸”產(chǎn)品，單戶小于1000萬元。解決平臺上的商家資金流動性難題，緩解資金壓力。

該服務的優(yōu)勢表現(xiàn)為：一是無抵押、純信用貸；二是一次授信、循環(huán)使用；三是按需提款、專款專用、按天計息、隨借隨還。并實現(xiàn)了鏈條上供應鏈企業(yè)、網(wǎng)店、銀行以及運營方的“四方共贏”。（合作方案詳見：http://www.100ec.cn/zt/wswjsxfpgyl/）

從網(wǎng)經(jīng)社企業(yè)庫（COP.100EC.CN）獲悉，目前直播電商包括：1.平臺類：抖音、快手、嗶哩嗶哩、蘑菇街、淘寶直播、京東直播、多多直播、唯品會直播、小紅書直播等；2.MCN類：謙尋、美ONE、遙望科技、辛選、三只羊網(wǎng)絡、無憂傳媒、交個朋友、泰洋川禾、君盟、宸帆、東方甄選、銳趣文化、孤狼文化等；3.直播APP類：有播、愛逛、播速通、斗魚、點淘、西瓜視頻等；4.服務商類：微盟、有贊、魔筷科技、閃賣俠、熱度星選、紅動視界、影行天下、星榜、圣淘、勝天半子等；5.電商主播類：李佳琦、烈兒寶貝、辛巴、瑜大公子、蛋蛋、董宇輝、廣東夫婦、瘋狂小楊哥、陳潔kiki、琦兒等。（如果您是業(yè)內(nèi)人士，歡迎合作咨詢加分析師微信modaiqing166，請務必備注姓名+單位+職務)

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